איך מתמחרים בית למכירה?

יש האוהבים להציע בית למכירה בשיעור גבוה בהרבה ממחיר השוק שלו "כדי שיהיה ממה לרדת במשא ומתן" ויש שאוהבים לתמחר בית במחיר השוק ולציין "לא גמיש" או "סופי" כדי לשדר לקהל המתענינים מחיר ריאלי, נמוך ממחירים "מנופחים" של בתים אחרים למכירה ושואפים ל"עסקה מהירה". מי פועל נכון יותר?

תימחורו של בית אינו משימה קלה, ואינו מדע מדויק. גם שמאים יאמרו לכם ששוויו של בית הינו המחיר שקונה מרצון היה מוכן לשלם בעבור קניתו ממוכר מרצון בשוק משוכלל. ההדגשה היא כמובן על שני צדדים הרוצים בעסקה ולא, לא עלינו, מכירה מאולצת למשל הנכפית על ידי כונס נכסים וכדומה. בהגדרתו, כל בית הינו ייחודי, ולו רק על פי מיקומו. בעוד שמכונית, למשל, יכולה להיות זהה, או זהה כמעט למכונית אחרת מאותו דגם ואותה שנת ייצור, לבית אחד יש נוף כזה, ולשכנו נוף אחר. אפילו היה זהה במבנה שלו, זה קרוב יותר לעמוד מתח גבוה, ושכנו קרוב יותר לגן ציבורי. הדגשה נוספת הינה על לשון העבר: "שהיה מוכן לשלם", כך שרק לאחר שנמכר הבית ניתן לדעת באמת מה היה קונה מוכן לשלם בעדו. ומה זה שוק משוכלל? שוק שבו הקונה יודע על יתרונות וחסרונות הבית המדובר, מיודע לנכסים דומים ומחיריהם, וכך גם המוכרים, וכי עומדות בפניהם אופציות נוספות לעסקה עם אחרים.

במגדל דירות קל יותר לתמחר בית. דירות זהות יכולות להיות שונות רק בגובה הקומה ובמצבן הפיזי, וניתן ללמוד על גובה סביר למחיר עסקה עתידית על פי מחיר סגירת עסקאות קודמות בעבר הקרוב. באיזור כמו שלנו, אישור המאופין לא רק בצמודי קרקע אלא גם בבניה פרטית ("בנה ביתך") רבה, בה כל בית שונה בעיצובו, גדלו, מצבו, וכאמור כמובן גם במיקומו, קשה יותר. כבר ראינו עסקאות באותו הרחוב גם על בתים מאותו הטיפוס (וילה, קוט'ג דו משפחתי, וכו') נסגרות בפער של מאה אלף דולר או אף יותר.

בניגוד למה שסוברים, לא המתווכים כי אם בעלי הבית הם הקובעים בדרך כלל את מחיר העסקה המבוקש. תפקידו של המתווך הוא לגשר בין ציפיות המוכר להערכת שווי הנכס של הקונה, פער שקיים כמעט בכל עסקה. המתווך ייסייע למוכר בקביעת המחיר בו מוצע הנכס למכירה, אולם המוכר הוא זה שבסופו של דבר יקבע את המחיר המבוקש. המוכר יכול ללמוד מפרסומים את מחיר העסקה המבוקש בנכסים דומים שהוצעו למכירה בסביבתו, והמתווך יידע אותו בדרך כלל במחירי העסקאות שנסגרו, מחירים שהם בדרך כלל נמוכים יותר מהמחיר בהם הוצעו הנכסים האלה.

אני מציע בדרך כלל לתמחר את הבית קרוב ככל האפשר לשווי הנכס, תוך קשב לשוק המתענינים תוך תהליך המכירה. מוכרים רבים "מתאהבים" מהר מדי במחיר שביקשו, במיוחד אם מתענינים מתחילים לבקר בביתם העומד למכירה ו"לא נופלים מהכסא". אבל צריך להיות קשוב לגובה ההצעות המתקבלות, ללמוד מהן תוך תהליך המכירה על השווי אותו אכן מוכנים הקונים לשלם בעבורו, ו... להתגמש בהתאם. במידה ולא מתקבלות הצעות כלל למרות שהנכס שולט, ופורסם, צריך בדרך כלל להניח שהמחיר גבוה בהרבה משווי השוק שלו, ולהיערך מחדש.

בישראל מקובל כי הצדדים ייתגמשו זה מול זה. "הינעלות" על "לא גמיש" עלולה לטרפד עסקה רק בגלל שהקונה מצפה להנחה מסוימת בכל מקרה. כל עוד "לא מתאהב" המוכר במחיר שביקש מלכתחילה והוא קשוב לשוק הקונים שלו, ניתן לתמחר את הבית כ 5 עד 7 אחוזים מעל המחיר הסופי המצופה לעסקה. כך "לא משאירים כסף על השולחן" מצד אחד ומן הצד השני לא מבריחים קונים פוטנציאלים.